Os vendedores que perdem mais dinheiro-e o perdem mais rápido-no TikTok geralmente são aqueles que estão fazendo a transição do comércio eletrônico-de prateleira. Muitos persistem teimosamente, apenas para perder centenas de milhares ou mesmo milhões.
A razão fundamental é que o TikTok e o comércio eletrônico-de prateleira operam em lógicas de negócios totalmente diferentes. Da mentalidade e execução à estrutura da equipe, quase tudo precisa ser reconstruído do zero. Este artigo analisará as três maiores armadilhas que os vendedores de comércio eletrônico de prateleira costumam encontrar ao fazer a transição para o TikTok.
01
Lógica de vendas errada: identificação incorreta do canal principal de vendas
A maior diferença entre o TikTok e o comércio eletrônico de prateleira está na lógica de vendas e nas fontes de tráfego.
O comércio eletrônico de prateleira é essencialmente "orientado-pela pesquisa"-que os usuários pesquisam ativamente com uma demanda clara, levando a uma alta eficiência na correspondência de pessoas com produtos e caminhos de conversão curtos. O TikTok, no entanto, é "orientado-pelo interesse", impulsionado principalmente pelo tráfego de vídeos-curtos. Os usuários muitas vezes não têm demanda inicial, mas são inspirados a fazer compras pelo conteúdo. O tráfego de pesquisa representa uma parcela muito pequena, portanto, confiar na otimização de palavras-chave, na ponderação de lojas e em outras táticas tradicionais de-comércio eletrônico para alcançar um crescimento sustentável de vendas no TikTok simplesmente não funciona.
Para vender com sucesso no TikTok, você precisa "pescar clientes" de forma proativa com vídeos curtos-usando conteúdo para atrair o público certo, em vez de esperar que os usuários pesquisem.
Muitos vendedores correm para estocar depois de receber alguns pedidos iniciais, apenas para descobrir que as vendas estagnam mais tarde. Isso acontece porque eles ainda nem descobriram qual é o principal canal de vendas do TikTok. Para estabilizar seu negócio TikTok, você deve primeiro estabelecer um canal de tráfego de vídeo-curto e estável antes de estocar. Pelo menos um desses três canais deve ser funcional: vídeos curtos-produzidos por você mesmo, colaborações de influenciadores ou promoções pagas. (As vendas do TikTok dependem principalmente de cinco canais de tráfego: vídeos curtos-produzidos por você mesmo, colaborações com influenciadores, promoções pagas, transmissão ao vivo e cartões de produtos.)
02
Estrutura de equipe falha: falta de talentos de conteúdo central
Sem entender o primeiro ponto, os vendedores muitas vezes cometem o segundo erro -uma estrutura de equipe falha que ignora a função principal do TikTok: talentos/diretores de conteúdo.
Muitas equipes com experiência em comércio eletrônico de prateleira estão totalmente equipadas com operadores de loja, equipe de logística, gerentes de BD influenciadores e especialistas em publicidade, com SOPs detalhados em vigor. Essas equipes ficam ocupadas o dia todo, mas ainda não conseguem ganhar dinheiro.
A razão é simples: não há ninguém na equipe que realmente entenda o conteúdo. Sempre que há um gargalo no conteúdo de um vídeo curto, ninguém consegue diagnosticá-lo ou resolvê-lo. Por exemplo, se as colaborações de influenciadores resultam em vídeos com muitas visualizações, mas sem vendas, a equipe não sabe por que ou como otimizar. Mesmo que um influenciador ocasionalmente aumente as vendas, a equipe não consegue replicar o sucesso para orientar outros influenciadores.
Isso destaca a importância da lógica de conteúdo subjacente-é o "multiplicador" de todos os esforços. Sem ele, tanto os vídeos curtos do influenciador quanto os canais pagos terão uma eficácia significativamente reduzida.
03
Preso em trocas homogêneas ineficazes, lutando para quebrar barreiras cognitivas
Muitos proprietários de comércio eletrônico de prateleira gostam de fazer networking durante o chá, mas essas trocas costumam ser 微妙 (sutilmente improdutivas). Quando ambas as partes não entendem, elas podem conversar sobre qualquer coisa. Mas se um proprietário realmente tiver sucesso, muitas vezes relutará em compartilhar insights essenciais.
Pior ainda, quando um grupo de pessoas sem conhecimento básico do conteúdo do TikTok se reúne, suas discussões muitas vezes se transformam em "sessões de reclamação", circulando-problemas superficiais sem nunca abordar os problemas básicos.
Para o TikTok, o conteúdo é tão crítico quanto a cadeia de suprimentos-é um conhecimento sistemático e um "projeto-de nível superior". Requer que o fundador ou líder principal da empresa a compreenda e supervisione pessoalmente. Em vez de perder tempo com socializações e trocas ineficazes, é melhor dominar o conteúdo de maneira sólida.
Muitos proprietários que frequentam meus cursos off-line já sabem que “focar no conteúdo é o caminho certo”, e alguns até conseguem vendas decentes. Eles passam a "aprender sistematicamente a lógica subjacente do conteúdo"-porque quanto mais clara a lógica subjacente, mais forte será seu controle sobre os canais de tráfego e maior será sua eficiência.
Em última análise, para proprietários de-comércios eletrônicos que estão fazendo a transição para o TikTok, o que eles realmente precisam compensar é a "lógica subjacente do conteúdo"-a capacidade principal de "impulsionar vendas consistentes por meio de vídeos curtos". Isto não quer dizer que outros aspectos não sejam importantes, mas o conteúdo é o verdadeiro gargalo e a competitividade central que deve ser priorizada.
